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推销技巧:约见客户的准备和内容

刊登方式:转载   来源:网络  作者:  关键词:网络营销  更新时间:2017/8/12

我们离客户越来越近了,现在要学习的推销技巧就是约见客户的准备工作。

一, 确定约见客户

这是推销技巧中重要的一环,这项工作我们在《推销技巧:顾客资格审查》中已经说过了,就是你要尽可能地约见有购买决策权的客户,以提高成交的效率。另外,你还要对准备约见的客户各个方面尽可能地详细了解,也许有些信息会对你下一步的推销技巧、推销话术会有用处。

二,确定约见客户的理由

这在推销技巧上很重要,古人说:“名正则言顺”,有个好理由,客户会比较容易接受你的约见。推销技巧是很有创造性的,有些推销人员想出了很多很好的约见理由,这里介绍一些常用的。

约见客户理由1:初次相识建立联系

这一个约见客户的理由对于那些新成立的公司或新上任的某个岗位负责人经常用,新公司成立自然需要一些有业务关系的服务公司,而某个岗位新上任负责人也需要认识一些有业务联系的单位,这个时候先入为主可以得到很好的机会。以此为约见客户的理由也容易为客户接受。

约见客户理由2:正式推销

这种推销技巧是直接告诉客户有产品或服务想推荐给对方。这个约见客户理由比较适合产品或服务和客户的工作或生活关系紧密,或者产品或服务有比较大的优势、价格优势等,也就是仅仅凭借产品或服务就能说服客户见自己。

约见客户理由3:促销活动

这种推销技巧经常被店家使用,新品上市、产品或服务优惠打折,请客户过来参观获得优惠,这是一个很好的约见客户的理由。

约见客户理由4:公关活动

在房地产销售技巧和汽车销售技巧中经常使用,新车上市、新盘竣工举行盛大的公关活动,销售人员乐颠颠地将目标客户电话打个遍,邀请客户过来见面。

约见客户理由5:市场调查

这种推销技巧是利用市场调查的机会,了解客户对产品服务的态度和购买意向,并向客户介绍产品,然后逐步建立推销关系。一般人对推销有着较强的抵触心理,但对市场调查则比较能接受(这种调查都许诺给客户礼品的),所以约见客户的理由也比较能接受。

约见客户理由6:提供免费服务

这种推销技巧经常为医疗机构或保健公司所用,免费为客户进行身体检查,然后对有购买可能的客户进行推销,免费服务是约见客户的诱饵。

约见客户理由7:收取货款

这种推销技巧是利用过去已有的交易,催缴客户拖欠货款,争取见面机会,而展开新的推销活动。这种约见客户的理由,要很策略地说。

约见客户理由8:联络感情

这种推销技巧是在逢节过年的时候,通过各种形式约见客户答谢客户,为开展新生意奠定基础。这种约见客户的理由,在中国最常用。

约见客户理由9:创意理由

这是些很有创意的推销技巧,比如慕名求见、当面请教、代转函件等方式,运用想象力创造一些为客户乐意接受的约见理由。

三.确定约见客户的时间

在推销技巧上首先要充分尊重客户的时间安排,尽量为客户创造方便;其次要善于打时间差,特别是对于组织型推销,客户决策人一般都是单位负责人,很少有大块时间拿出来接见你,所以要善于找时间差来安排。第三,要注意客户情绪或身体的时间状况,情绪不好或身体劳累往往影响洽谈效果,比如这一段时间客户处于情绪低落阶段,或者客户在一天的某个时刻疲劳,就尽量不要安排那时和客户见面。第四,根据拜访目的选择拜访时间,比如在进行联络感情为目的的拜访,时间就要尽量放在客户比较闲散的时间上。
另外,在与客户约定见面的时间的时候,还有一个“二择一”的推销技巧,比如不说“王先生,您看我什么时候拜访您方便?”而说:“王先生,您看我是5日上午拜访您呢?还是6日下午拜访您?”后面的销售话术显然更容易达成约见客户的目的。

四.确定约见客户的地点

在推销技巧上首先要充分照顾客户的方便,但如果能将客户约见到经过特殊布置的销售场地,比如售楼处或4S店的洽谈间那是最好的。如果去约见客户地点是他的工作地点或家庭,则要注意你能否按时到达并找到哪个地方,有不少推销案例中说由于销售员漫不经心,跟客户约好时间,不是路上堵车,就是下车找不到地方,让客户久等很不满意。还有就是一些公共娱乐场所,如咖啡厅、茶楼等,这些地方选择一定要安静便于交谈


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